Commencer par le client et la communauté: la recette du succès pour de nouvelles modes et beautés

Vingt-cinq ans de beauté – et d'avions – pour Chanel, Yves Saint Laurent et L'Oréal. Sept ans à Orange, quatre ans dans la Silicon Valley pour créer et développer la première communauté de mode et de beauté au monde. Mais en aidant les entrepreneurs à se connecter avec leurs investisseurs, Odil Ruhol a décidé d'ouvrir sa propre structure de capital-risque. L'occasion idéale pour mieux comprendre ce secteur de la beauté qui peut être accélérée en s'appuyant sur la technologie et les données.

Arrivez tôt au Rose Cafe de Santa Monica, où Audil Roujol prend rendez-vous. Odil est déjà là. Il n'y a aucun moment à perdre, spontané, comme toujours, une énergie extrême. Et là, tous les sujets sont liés. Comment se développe une communauté? Son avis dissonant sur le consommateur direct. Pourquoi la Californie concentre-t-elle toutes les grosses affaires? Sans oublier la nouvelle de son fonds de co-création pour FAB Studio.

En résumé

  • Vous ne créez pas de communauté en créant un produit. Il est construit avec les gens qui y participent
  • Comment puis-je apparaître lorsque vous êtes un utilisateur au démarrage direct? En introduisant un point de vue et une solution unique pour résoudre un problème. Et ils ont une réelle capacité à changer la vie des humains et de la planète pour le mieux
  • Mais cela ne suffit plus. Trop de startups ne sont pas rentables. Le modèle évoluera. Une distribution physique et des partenariats seront nécessaires.
  • Au lieu de parler de direct-to-consumer, où nous "enfermons à nouveau l'utilisateur dans une boîte", Odil Ruhol voit à l'avenir l'apparition de de nouvelles plateformes qui offriront du contenu et de l'éducation co-créés avec la communauté.

Mais toujours dans la même logique: communauté, influence et ambassadeurs et connaissance de leurs clients, ce qui leur permet de créer des produits et services personnalisés.

:: Après deux ans et demi, le livreous avez créé la première communauté Beauty Tech et Fashion Tech au monde avec des sections dans 15 pays. Comment expliquez-vous le succès rapide de cette communauté?

Odil Ruzhol : La communauté ne peut pas être déclarée. Il est construit avec les personnes qui y participent. Il y a deux ans et demi, lorsque j'ai commencé la première réunion dans l'application Meetup puis Eventbrite, je ne savais pas que les entrepreneurs et les investisseurs devaient se rencontrer, partager leurs moments de vulnérabilité, leurs problèmes et avancer ensemble. La communauté continue de vivre grâce aux entrepreneurs et aux investisseurs qui nous disent qu'ils sont heureux de se rencontrer.

Crédits: FAB

:: Ce qui frappe, c'est le vrai langage et le manque d'ego

L'équilibre vient du fait que les investisseurs sont impliqués non pas pour entendre le terrain familier que nous connaissons – où VC est légèrement condescendant envers l'entrepreneur, soulignant tel ou tel problème au démarrage – mais pour interroger l'entrepreneur avec sympathie de ce qu'il pense. sur l'écosystème et les raisons qui en ont fait une startup. Nous revenons à beaucoup de choses profondes, pEL : " Qu'est-ce qui vous fait vous réveiller le matin quand il est si difficile de démarrer une entreprise? Cela efface beaucoup de choses superficielles.

:: Vous mélangez de nombreux jeunes orateurs dans leur développement de start-up et d'entrepreneurs à succès, aussi récemment que les (co) fondateurs Jennifer Goldfarb (IPSY) Romain Gaylard ( Le marché Detox) ou Tracy Sun (Poshmark). Cela ne déforme-t-il pas l'esprit d'origine?

Ils ont tous à voir avec une perspective originale et une façon unique de comprendre l'utilisateur. Deishan Imira, fondateur et PDG de Mayvenn, en est un bon exemple. Mayvenn est une marque d'extensions de cheveux DTC pour la communauté noire. Diishan Imira a levé un total de 36 millions de dollars, dont une partie auprès d'Andreessen Horowitz.

Sentant qu'il ne faisait pas confiance à la création d'une marque de consommation directe pour l'extension des cheveux, il a choisi, dans sa stratégie d'achat, d'aider coiffeurs petits salons locaux pour vendre ces produits directement, gagnant une commission et sans entasser dans le stockage. Et ces coiffeurs étaient très fiers d'être les ambassadeurs de Maven. Il est très fort quand on y pense. Le client peut désormais commander directement depuis la plateforme, mais Dilshan Imira a créé un écosystème et une légitimité pour sa marque.

https://shop.mayvenn.com. Crédits: Mayvenn

:: D'autant plus que le marché de la beauté et du bien-être commence à dégeler. En tant que capital-risqueur, qu'est-ce qui vous fait décider d'un dossier et non d'un autre?

Aujourd'hui, je vois chaque jour de nombreuses marques de Pure Beauty et FemTech. La vraie différence est l'énergie du fondateur, sa capacité à recruter et s'entourer de conseillers et de membres du conseil d'administration supplémentaires, mais aussi sa position unique sur le marché et la capacité de son fondateur à changer la vie des gens pour le mieux.

En Europe, on dit notamment que la Silicon Valley est naïve. J'aime vraiment la Cisjordanie ici même de ce côté-ci: "Je lance ma propre entreprise pour que la vie des gens soit plus simple, plus agréable et que nous prenions soin d'eux et de la planète."

La communauté se développe de manière organique grâce à la passion des personnes qui y participent

:: Avec le vôtre 15 chapitres la communauté FAB est présente partout dans le monde et nous constatons que vous êtes très investi. Comment vous organisez-vous?

Soyez rassuré Je donne une impulsion, mais la communauté vit sa vie! Lorsque les chefs de section ont besoin de conseils ou d'aide, je suis là. Mais il y a un sentiment d'indépendance et un sens des responsabilités qui sont assez admirables de la part de chaque chef de section parce que ce sont des gens très occupés qui ont leur propre startup, leurs soucis quotidiens. Ils le font, bien sûr, pour élargir leurs réseaux et faire partie de la conversation, mais surtout de manière très généreuse.

La communauté existe à la fois lors des réunions, environ 30 par an, mais aussi sur les réseaux sociaux – dont TikTok! Nous avons pu capturer de nombreuses personnes différentes d'un réseau à l'autre. Les startups sont nombreuses sur Instagram, tandis que les investisseurs sont sur Twitter et Linkedin.

Crédits: FAB

:: Généralement, les marques DTC commencent à peser sur la consommation. Sommes-nous en train de changer en faveur de ces petites marques indépendantes?

Je suis plus pessimiste que ça. Les mots que j'utilise souvent sont communauté et données. Les données dans un sens très factuel: la connaissance client. Plus vous connaissez votre client, mieux vous pouvez le servir.

Directement au consommateur est certain de faire deux choses: maintenir plus de marge – en éliminant les intermédiaires – et acquérir plus de connaissances pour ses clients. Mais le modèle a ses difficultés et je ne suis pas le seul à regarder ça.

Fidji Simo, directeur de la plateforme Facebook, a reçu une cinquantaine d'entrepreneurs du secteur de la beauté et de la mode sur Facebook pour parler de sa carrière; mais aussi pour permettre à ses équipes de croissance de dialoguer avec ces entrepreneurs. Et l'observation des entrepreneurs était simple: lorsque tout le monde est sur Facebook et Instagram, il est extrêmement difficile de trouver une marque qui soit directement destinée au consommateur sans encourir de coûts d'acquisition importants.

Andy Dunn, le fondateur de Bonobos qui a rejoint Walmart deux ans après que Walmart a repris son entreprise, vient d'admettre publiquement qu'il n'aime plus le terme DNVB, terme qu'il a lui-même inventé: "Je ne crois pas aux marques DTC sans distribution physique et sans partenariats avec les distributeurs". Le système doit être redécouvert.

Note de l'éditeur: "Il ne s'agit pas seulement du commerce électronique, qui est une entreprise très difficile, souvent non rentable, et que je ne considère pas combien les consommateurs veulent être personnellement avec les marques, les produits et les gens. Ce qui m'excite, ce sont les marques qui sont vraiment fortes directement auprès de l'utilisateur mais qui ont aussi omni », Andy Dunn

:: Les startups de la mode font-elles le même constat?

C'est plus intéressant dans la mode. La mode se réinvente en termes de matières – éviter les produits chimiques et éviter de consommer trop d'eau – mais aussi sur la plateforme de consommation. Nous avons reçu fin janvier à San Francisco Poshmark, la première plateforme mobile d'occasion qui tire parti du pouvoir d'influence. RealReal ou Vestiaire Collective en France sont également dans le secteur. Il existe également des modèles de location de vêtements par abonnement avec Le Tote, Rent The Runway.

Nous n'avons toujours pas trouvé le modèle en beauté. La paix que nous avons cofondée avec Jack Ha est intéressante: un mélange de données, d'avis de clients et de contenu personnalisé pour vous aider à trouver le produit parfait pour vous, grâce au contenu communautaire.

Lire l'interview de Jay Hack, co-fondateur et PDG de Mira – Crédit: MIRA

Lorsque nous parlons de DTC, nous transmettons toujours, fermons l'utilisateur dans une boîte, comme s'il s'agissait d'une marque propriétaire de la communauté et qui disait quoi penser. Mais l'inverse est vrai: la communauté existe, et sa marque est de la servir, de commercialiser les meilleurs produits et services en fonction de ce que la société a dit et de son évolution.

Je pense que de nouvelles plateformes seront créées qui offriront du contenu, une éducation partagée avec la communauté. Prenons l'exemple du cannabis ou de Fem Tech en tant que consommateur qu'il est important d'apprendre, posez les bonnes questions.

Les grands groupes cosmétiques s'inquiètent de la croissance plus faible de leurs grandes marques aux États-Unis, car il existe de nombreuses petites marques qui se développent, mais ces startups ne sont pas rentables. Certains trouveront cela difficile. Ceux qui réussiront sont ceux qui connaissent leur communauté, y sont très attachés et ont de très bons produits. Et ici, nous revenons aux bases de ce qu'est une grande marque, la capacité de fidéliser les clients au fil du temps, de les inspirer.

San Francisco et la Silicon Valley sont le royaume des plateformes,

:: Vous obtenez une série d'entrepreneurs californiens en près de 3 ans qui ont créé des entreprises puissantes en une courte décennie (IPSY, Stitch Fix, Poshmark, Le Tote, Tradesy, Curology). L'environnement californien contribue-t-il à ces succès?

Pascale Diaine, directrice de Storm Ventures et David Lortscher, co-fondateur de Curology. – Rencontrez @BeautyTechSF en juin 2018 à San Francisco – Crédit: FAB

San Francisco et la Silicon Valley sont le royaume des plateformes. Toutes les entreprises que vous mentionnez sont nées il y a 8 à 10 ans dans la région, ce sont des séries C ou D – Stitch Fix est même au Nasdaq – et leurs fondateurs partent d'un problème à résoudre. IPSY a été créé pour aider la communauté du maquillage et de la coiffure, Stitch Fix, à simplifier la vie des gens, en particulier ceux qui n'ont pas le temps ou qui ne veulent pas aller au magasin.

Nous partons toujours de la même logique: communauté, influenceurs et ambassadeurs, et connaissance de ses clients, ce qui nous permet de créer des produits et services personnalisés.

:: Mais pourquoi une telle concentration de sociétés de séries C ou D en Californie?

La chance de la Californie est le nombre de fonds – la valeur des fonds recueillis sur la côte ouest à elle seule représente la moitié du total aux États-Unis. Même si New York a des initiatives de démarrage intéressantes, la référence du capital-risque dans le secteur du commerce de détail comme Forerunner Venture – investie dans Glossier NY – est californienne. Nous pourrions également citer Maveron, qui a investi dans AllBirds, ModernFertility ou Dollskill.

De nombreuses entreprises capitalistes sur la côte ouest proviennent de la technologie et des données. Cela aide les entreprises à croître rapidement car les investisseurs et les entrepreneurs font de même façon de penserComment itérer et passer de 1 000 à 10 000 clients, puis de 10 000 à 100 000, puis 1 million. S'installer à Londres ou à Paris est plus difficile. Vous devez penser globalement depuis le début.

J'ai le plaisir d'être à bord de Joone Paris, fondée par Carole Juge-Llewellyn et soutenue par Alven, et c'est excitant de participer à l'échange entre Carole et François Meteyer, partenaire d'Alven qui applique les mêmes méthodes pilotes que celles de la côte ouest: SAC , cohortes, valeur à vie …

Crédits: Joone

:: FAB Ventures, nous en avons parlé avant même que vous ayez collecté des fonds il y a 1 an. Pouvez-vous nous faire une mise à jour?

FAB est un fonds de démarrage, une ambition de 10 millions de dollars basé en Californie et investissant uniquement dans des lancements «mode et beauté» conviviaux (d'où FaB!). Donc mode, accessoires, luxe, beauté et bien-être.

L'idée est de soutenir environ 5 démarrages par an, avec des billets allant de 250 000 $ à 450 000 $ et de les accompagner pour manuel, Mon profil est partenaire opérationnel : non seulement signer un chèque, mais apporter les compétences qui l'accompagnent lors du développement d'un produit, de la conception et pirater pour la croissanceC'est-à-dire, pour activer la croissance à de nombreux moments différents dans la vie de l'entreprise, quand il s'agit, d'abord, de créer une communauté, puis de vendre le produit et d'avoir une expérience de vente au détail, puis de se développer aux États-Unis et à l'international .

Je termine mon premier diplôme et je vous tiendrai au courant dès que je signerai mes premières startups dans mon portfolio. J'ai déjà de nombreux projets passionnants!

:: Ce qui vous impressionne dans votre rencontre, c'est votre énergie et votre accessibilité. Comment s'y rendre?

Je tire mon énergie des gens que je rencontre. Dans la Silicon Valley, une personne comme moi est un vétéranPas négatif, c'est quelqu'un qui a accompli des choses et qui a prouvé qui elle était. J'aime beaucoup la Silicon Valley et Los Angeles car il est reconnu que cela a du sens dans la carrière que vous donnez. Je suis plutôt en période de diffusion: j'ai un impact sur la vie des gens tout en m'amusant. C'est probablement une période plus agréable que les années très intenses que je connais, une jeune maman développant sa carrière en parallèle …

:: Exactement, la génération des jeunes entrepreneurs vous pose-t-elle une question à ce sujet?

J'ai vraiment beaucoup de jeunes entrepreneurs qui me demandent comment le faire, surtout au bon moment pour avoir un enfant quand on est à 300% concentré sur la box. Je leur dis: "Continuez, ne prévoyez pas trop." J'ai un exemple très réussi de Proven Skincare, dont les deux co-fondatrices étaient enceintes toutes les deux en même temps … au milieu d'un ascenseur après YCombinator. Je pense que vous devriez faire les choses quand elles se produisent. On y arrive toujours.

:: Odil Rouge Day à San Francisco ou Los Angeles, comment ça se passe?

Matcha tard et toast à l'avocat! Après avoir parlé à mon mari, s'il ne voyage pas, mon bureau de réunion du matin est mes cafés préférés à Mission, San Francisco ou Zinqué à Venice Urth Coffee à Santa Monica, mon camp de base à Los Angeles.

Ensuite, je vais voir les startups que je soutiens ou VC dans leurs propres bureaux nomades. Un peu comme ma vie! La grande chose au sujet de la datation dans la Silicon Valley est de marcher l'homme. Cela m'a un peu bouleversé à mon arrivée. J'ai dû m'asseoir et mettre l'homme devant. Mais c'est génial: vous pouvez résoudre les problèmes de manière créative en faisant des choses.

:: Quelle est votre nouvelle startup "préférée"?

Je regarde avec intérêt le re-store (Curated for the Curious), fondé par Selena Cruz et soutenu par South Park Commons et la capitale de Sequoia. Selena Cruz a ouvert sa première boutique à Maiden Lane, dans le quartier de San Francisco sur où sont toutes les marques de design.

L'idée est de rassembler 60 marques de streetwear, de beauté et d'accessoires et de marques technologiques et de créer une expérience mettant en valeur l'histoire de ces marques. C'est un espace petit mais très communautaire avec également des réunions où Selene Cruz attire des entrepreneurs pour discuter de sujets spécifiques. Nous ne sommes pas sur un profit rationnel, mais sur une connexion émotionnelle avec les gens. Re: Le magasin est sur le point d'ouvrir chez Abbot Kinney ici.

Je pense que chaque entrepreneur s'efforce d'être célèbre dans une expérience physique, pas seulement en envoyant et en livrant à domicile.

Ainsi, tout nouvel écosystème qui permet à de nouvelles marques d'émerger, de raconter leur histoire unique, dans un environnement immersif et … tout en mutualisant les coûts et en protégeant une partie de leurs marges, doit être suivi de près.

Je m'attends à voir beaucoup d'initiatives locales dans ce domaine, comme nous le voyons ici dans le centre-ville, qui mélange l'art, les restaurants modernes et les magasins de créateurs et de marques.

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Collaborateur:

Lawrence Fager est un marketing et entrepreneur qui se déplace entre la France et les États-Unis, fondateur de Customer Insight.

À la demande des entreprises françaises, elle identifie personnellement les innovations du digital, du mobile et du retail aux États-Unis avant d'être connue en France, puis les aide à transposer avec succès ces stratégies éprouvées aux États-Unis.

Lawrence est l'un des experts de FrenchWeb retail et beautytech, vous pouvez retrouver régulièrement son analyse et son interview Decode Retail

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